Schwere Entscheidung macht Kunden glücklich

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Längere Zeit für die Auswahl fühlt sich besser an – Werbung darf nicht zu informativ sein

Kunden sind bei schwierigen Entscheidungen mit ihren Käufen deutlich glücklicher, als wenn ihnen die Wahl leicht fällt. Das ist vor allem der Fall, wenn sie nicht komplett über ein Produkt informiert sind. Werbung, die Konsumenten nicht sofort alles mitteilt, kann deswegen zu mehr Freude nach einer Anschaffung führen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Rensselaer Polytechnic Institute http://rpi.edu .

„Weniger deutliche Werbung“

„Wenn Menschen mit dem Entscheidungsprozess viel Zeit verbringen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie länger bei der ausgewählten Option bleiben. Es gibt bestimmte Zeiten, in denen Marketer weniger deutliche Werbung machen sollten, um auf lange Sicht die Einstellung von Konsumenten zu verbessern“, sagt Gaurav Jain, Koautor der Studie.

Jain hat für die Studie rund 500 Konsumenten befragt. Dabei hat sich herausgestellt, dass Menschen bei längeren Entscheidungen mit ihren Käufen meistens glücklicher sind. Der Studie zufolge missverstehen Kunden oft, womit sie beim Einkauf von Produkten mit wenig informativer Werbung Zeit verbringen. Sie glauben, sie würden nur für die Entscheidung lange brauchen, informieren sich allerdings in dieser Zeit eher über das Produkt.

Käufer kehren eher zurück

Laut dem Team sind Kunden mit schwierigen Entscheidungen glücklicher, weil sie sich informiert fühlen und ihnen der Kauf lohnend erscheint. Solche Transaktionen sind vor allem für Brands positiv, da Käufer somit eher zurückkehren und im Web positive Bewertungen hinterlassen. Marken sollten ihre Anzeigen daher nicht zu informativ gestalten, so die Studie.

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